さてまだまだ暑い秋口ではございますが、みなさまいかがお過ごしでしょうか。おかげさまでこの半期も何件か新しいお客様からSNS運用のご相談をいただき、お話を聞いてまいりました。
びっくりするんですが、そのほぼすべてが「長年運用してきたSNSの目的が曖昧になっている。設定したKPIが目的と直結していないように感じる。どないしましょ？」「2020年の年初ぐらいから今運用しているすべてのSNS群の方針を構築しなおしたいが、どこから手をつけたらいいのかを迷っている」というものでした。
私は2010年の後半より企業にSNSのサポートをすることで生計を立てていますが、この仕事を始めた当初は「Twitterってなんじゃ？」「アメリカから来たFacebookっていうのが最近は日本でも流行ってるらしいねぇ。」みたいな世界でした。この9年で、企業の情報発信媒体としてSNSはもはやインフラとも言える状況になりました。
ツイッターやりましょうよー、と言ってたらオッサンにチャットで「SNSなんかクソくらえ！(原文ママ)」とか言われてたんですが、いやいや隔世の感がありますねい。
さてさて、これを活用する側の企業さんはこの9年の間に、新しいSNSが登場するたびにそれぞれのSNSにアカウントを開設し、アルゴリズムが変わればそれに対応し、広告メニューが充実すればこれも併用したりと、機能や特徴に対応奮闘されてきました。
さらに運用スタイルについても多種多様。エンゲージが大事だという論もあれば口コミの創出こそがSNSの本質だという説もあり、はたまた単なる広告媒体として活用すれば良いと言われるようなケースもあります。
どの説も単体で見ると非の打ち所がなく全面的におっしゃるとおりです。ただ、個々の企業さんの運用目的や「SNSに求めるもの」と巷にある各論を照らし合わせると、明らかなミスマッチが起こることがあります。
「いまよりもユーザーと近い距離でコミュニケーションをとりたい」と考えている企業さんに対して、「フォロリツキャンペーンが流行ってるのでガンガンやってフォロワーを獲得しましょう！」と言っても、なんか違うのです。
SNSが日本の社会に深く浸透することで、企業が利用するべきメディアの数も増え、それぞれのSNSを利用しているユーザーも数千万人単位となり、「これが正解」と自称する運用論も無数に発生するなか、対応する企業さんは「んーーじゃウチは、どれをどうしたらええんじゃいったい！！！」とやや混乱気味になっておられるのが今なのかなーと、感じたここ2週間でありました。
ここ数ヶ月でお伺いした企業さんには、「サポートする代理店やコンサルタントによって推すSNSが違ったり方針もそれぞれだったりします。でも、根幹の部分は御社がしっかり考えないとだめです。代理店にサポートを依頼するにしても、そこに御社の意思が無いとまた同じことが起こりますよ。」みたいなことをお伝えして帰ってきました。
本日土曜の朝、ひととおり内容を振り返っていると「おっ、これ、ええブログネタやんけー」とふと思ったので、お伝えできる部分のみ以下に記載しておきます。
1.もういちどちゃんと運用の目的を決めましょう
SNSに携わってるあなたなら何度聞いたかわからないであろうこのセリフ。「目的」がSNS運用のすべての根幹です。以前に決めた目的のまま進めるのか、新たに異なる目的を設定するのかを決めてください。
「特に目的は決めずに言われるままSNS運用を始めた。そもそも他社はどんな『目的』を定めているのか？」という場合もあります。はい。他社さんではこんな感じで目的を定めています。
◆認知拡大。とにかくたくさんの人に自社そのもの、もしくは自社のプロダクトについて知ってもらう。
◆ユーザーとのコミュニケーション。SNSを通じてコミュニケーションを図り、企業とユーザーとの距離感を小さくする。メーカーなど直接ユーザーとの接点が少ない企業さんなどがSNS運用の目的として設定されることが多い。
◆売上拡大。SNSを活用して売上を伸ばしたり集客数を上げる。
◆宣伝。他のメディアでも展開している広告活動をSNS上でも行う。
◆告知。宣伝や売上、認知拡大などをSNSに求めるのではなく、自社が伝えたい活動を淡々と伝える。すでに企業やその商品についての知名度があり、社会貢献活動や採用のために社風を発信したいケースなど。
実際に私がクライアント様をサポートする時にはここから派生してさらに目的を細分化していくのですが、大きく分けるとこんなところです。
また、どれかひとつを選択しなければいけないというものでもありません。「告知しながらコミュニケーションも図りたい」とかでも全然いいです。正解はありません。あなたの会社の固有の状況をベースに、何をしたいのかを決めることが重要です。
2.どのSNSを活用するのかを決める
基本的には「流行ってるのはぜんぶやる」べきだというのが私の個人的な考えではあります。もともと営業職なので、労力も費用も少なく多くの人に知ってもらえるならやらなソンソンというのが根底にあったりするので。。
Twitterしかやっていない方もいれば、Instaのストーリーズばっかり見てる人もいます。Facebookもログインしなくなった人にとっては使えないSNSという認識をお持ちかもしれませんが、いやいやぜんっぜんアクティブです。
まずは特定のSNSしか利用していないユーザーに対して、そのユーザーがSNS内で検索した際に企業の公式アカウントが表示される状態にしておいてほしいのです。
とはいえいろんな企業さんを見ていると、すべてのSNSに同じ熱量を持って取り組むのは現実的に難しい場合がほとんどです。なので、目的に合わせてどのSNSをあなたの会社の主力SNSとするのかを決めます。
コミュニケーションを重視したいならTwitter、ビジュアルを中心に商品を見せたいならInstagram、ビジネスユーザーにアプローチしたいならFacebookやLinkedIn。もしくはSNS運用担当者がツイ廃だからとりあえずTwitterをやりましょかー、などなど。
説明がちょっと雑ではありますが、こうやって目的や体制と照らし合わせて主力SNSを決めます。主力SNS以外のSNSでも定期的に更新をしていただきたいところですが、人員的に厳しければネタを使いまわしても構いません。
ちょっと話は飛びますが、個人的に嬉しかったのは、意外とLinkedInに興味を持ってくださるお客様が多かったことです。
最近お伺いした企業さんのうち、結構な数の会社さんがLinkedInの企業ページをすでに持っておられ、残りの企業でも「LinkedInにもFacebookページみたいなのがあるんですか？」と、こちらが言う前に聞かれるケースもありました。
LinkedInの企業ページはこれを見ながらつくってみてくださーい、と伝えておきました(宣伝)。
↓↓↓↓
「LinkedInで会社ページを活用しよう」コースへようこそ！、コース: LinkedInで会社ページを活用しよう、講師: 田村 憲孝
3.KPIを(定めるのか定めないのかを含め)決める
SNSが普及しその効果を計測するために、エンゲージメント率、ファン・フォロワー数、口コミの数など「この数値をみるべきだ」という指標が多々提唱されるようになりました。
どれも正しいのですが、あなたの会社にとってどの考え方が正しいかはあなたの会社の人にしか判断できません。
たとえば、社内活動やCSR活動を確実に世に知らせたいという場合、エンゲージメント率をKPIとしながら「良かった、悪かった」と評価するのはナンセンスだったりします。
このようなケースでは、エンゲージメント率というKPIを達成するために、本来あなたが世に知らせたい内容とはかけ離れた、エンゲージメントが高そうな映える内容を発信するなど、本末転倒な状態になることもよくあります。
一方では確かに、何かしらのKPIを設定しないと運用が惰性になることもあります。なので最低限のKPIは設定するのがベターです。
ただ上記のように、KPIを追うことで本来の目的から逸脱することが無いようにKPIを低い数値にしたり、KPIを達成することの重要度を低くすることも考えてみてください。
なんとなく、日本企業にとってのSNS運用も過渡期であるように感じます。もしあなたの会社でも同じような問題を抱えているのなら、その運用目的から再度見直してもらうといいかもしれませんね。
田村でした。
手前みそではありますがSNSマネージャー養成講座を半年やってきて気付いた予想外のメリットを書きます
/カテゴリ: ソーシャルメディア /作成者: tamuranoritaka今年の半ばから、SNS運用についての基礎知識を身に付けていただく「SNSマネージャー養成講座」を始めました。
SNSの基本知識をインプットしていただく初級講座は月に5回前後。インプットした知識をアウトプットし、普段の業務に役立てていただく上級講座は月1回。講座の運営に携わっていただきながら、自らも講師として伝える側になる資格を得られるチーフ講座も月に1回。
私の課した無茶な量の課題をクリアしていただき、見事チーフSNSマネージャーの資格を取得していただいたみなさまのご協力をいただきながら、コンスタントに開催できています。
当初この講座は、従来私が直接クライアントさまにしか伝えられなかった基本的なSNSについての知識と運用するうえでの考え方をより多くの方に伝えたいと考えたところから始まりました。
2015年頃から毎月開催していたウェブ解析士協会での「ソーシャルメディアマネジメント研究会」にて、ポロっとこの講座の構想を漏らしたところ、周りの皆様のご協力を以ってあれよあれよとカタチにしてくれたというのが実状です。
最初は「なんかおもろそう」から始まり、その後講座開設に向けてガッツリ取り組んでくれた井水さんとか、もうほんとに感謝です。
で、この講座。最初は「SNSのことをたーくさんの方に伝えたい」と思って始めたのですが、半年ほど運営していて少し当初とは方向性が違うメリットを感じています。
※ちなみに最初はこういう暑苦しいことを思ってました(今も思ってますが)
2020年6月27日 ウェブ解析士協会コラム：SNSの基本的な知識を学べて、適切なSNS運用ができる「SNSマネージャー養成講座」
加えて新たに気付いたメリット、2つあります。
1.コミュニティでの情報共有がそれはもう活発で
初級SNSマネージャーに合格したみなさんにはFacebookのSNSマネージャー合格者グループに招待しています。
このグループ、当初は伝達事項などを確実に伝えるための手段として作ったのですが、私が目を離しているスキにいろいろおもしろいことが起こっています。
・SNSマネージャーに合格した方が業務の中で感じた疑問や問題点を質問し、それに対してチーフSNSマネージャーのみならず、他のSNSマネージャーも積極的に必要な情報を提供してくれる。
中には私も知らないツールや最新情報が紹介されていたりして、私自身も勉強になったりしています。
担当者が少ない企業さんや個人で事業をされている方など、こういう質問が気軽にできる環境はすごくいいんじゃないでしょうか。
・SNSマネージャー合格者限定のショートセミナーが展開されている
これは私からお願いしたことなのですが、チーフSNSマネージャーによる「30minセミナー」を、SNSマネジャーFacebookグループで不定期に開催しています。
LIVE配信なのですがあとでも視聴していただくことが可能です。講座参加時に配布するテキストには掲載されていないツールの紹介やSNSの活用法などが展開されています。
これまでも稲葉チーフの「SNS✕採用」、里村チーフの「リード獲得できるSNS広告事例」、積チーフの「TikTok for ビジネス」などを実施していただいています。
・勝手にアンケートを作って集計したりしてくれる
ある上級SNSマネージャーの方から「SNSマネージャーに合格したみなさんがおすすめするTwitterアカウントを聞いてみたいです！FacebookのSNSマネージャーグループでアンケートとってみてもいいですか！？」とご連絡いただきました。
コミュニティが活性する、かつ収集したデータはSNSマネージャーみんなの役に立つ！ということで、どうぞどうぞと答えました。こういう前のめりな感じ、すごくうれしいです。
レビューもいっぱい頂いています。
2.所属組織の壁なく情報共有が行われている
SNSマネージャーの資格に挑戦していただく方のプロフィールは千差万別。講師として活動してくれているチーフSNSマネージャーのみなさんだけ見ても、経営者さんや個人事業主さんからいくつかの広告代理店の社員さんたちまで、業界や企業の垣根なく携わってくれています。
各々のチーフが自社の利益のみを追求するのではなく、普段業務に活かしている知識を持ち寄りながら、受講生にお伝えするコンテンツを日々喧々諤々練っています。
理想はこの体制をうまく利用し、SNSマネージャー養成講座を受講していただく皆さんにより役立つ情報を還元できる状態にすることです。
最初はただ「SNSを業務に使うことのハードルを取り除き、基本的網羅的な内容を伝えたい」という思いで始めたSNSマネージャー養成講座でした。
始めてみると、プロジェクトに参加していただく皆さんのおかげで、思いもしなかった動きが出てくるものですね。集合知のパワーはすごい。
大量の課題をクリアしたチーフSNSマネージャー・上級SNSマネージャーの皆さま、忙しい中まる1日の講座を受講して頂いた初級SNSマネージャーのみなさん、ほんとうにありがとうございました。来年もなにとぞよろしくです。
来年、SNSマネージャーの資格に挑戦してみようかと考え中のあなた。開催スケジュール等詳細はこちらから。
SNSマネージャー養成講座 開催スケジュール・詳細
まず、初級資格を取得していただくことで「自分はSNSの基本知識を持っている」ことを証明できます。実務に活かしたり、就活や転職にもご利用ください。
※初級講座は毎週のように開催されています。土日祝日もありますのでご都合のいい日時を選んでくださいねー
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「初級SNSマネージャーはカンタンすぎて役に立たなかった。」
/カテゴリ: ソーシャルメディア /作成者: tamuranoritakaこんにちは、田村です。7月より講師のみなさんのご協力をいただきながら、SNSマネージャー養成講座を展開しています。
すでに100名を超える方にご受講いただいており、受講生のみなさんならびにご協力頂いたみなさんには感謝しかありません。
SNSマネージャー養成講座は、規模業種問わずすべてのビジネスに関わる人に向けて、SNSの本質を知ってもらおうと、多くの方のご協力を得ながら毎週オンライン講座を中心に開催しています。
毎回講座修了後、受講生のみなさんにアンケートをご記入頂いているのですが、大多数の方はご満足頂いており、方向性は間違っていなかったとホっとしております。
その中で少数ではありますが、この記事のタイトルにもしている「カンタンすぎて役に立たない」というお声もあります。これはあきらかに私の説明不足であり、反省している点でもあります。
そこで改めて、「カンタンすぎて役に立たない」というお声に対する私の考えを、今後SNSマネージャー養成講座をご受講いただく方にお伝えしておこうと思います。
まず、初級SNSマネージャーは、ビジネスに関わるすべての人に、可能な限り網羅的にSNSの本質と基本をご理解頂くことを目的としています。
今やSNSは企業のプロモーションツールとして、多くの企業で当たり前に活用されています。
ですが、メディアの基本・本質を知らないために、「即効性がありそうな施策」「話題になっている施策」を勧められるままに実施し、その企業が本来SNSに期待する目的とはかけ離れた運用状態になっていることが少なくありません。
この不幸な状態は、各企業のご担当もしくはそれをサポートする方が、各SNSの本質と特徴と機能の基本的な部分を知っておくことによって解決できるのではないかと考えました。
この考えをもとに作ったのがこの講座であり、受講していただく方に配布しているテキストです。
つまり逆に言うと
・SNSに関する最新知識やテクニックを取り入れたい、とお考えであり
・すでにビジネス面でのSNS運用にある程度携わっており、
・SNSの機能や運用パターンの基本を熟知されている
方にとっては「カンタンすぎて役に立たない」「知ってることばかりだった」というご感想になるわけです。ムリもありません。
しかしSNSマネージャー養成講座を受講していただくことは、みなさんに基本的な知識を身に着けていただきたいという意図とともに、もう1つ意義があると思っています。
「自分はSNSの基本知識を持っている」ことを、あなたの知らない第三者に証明できるようになる、という点です。
講座では、半日の講義のあと、オンラインで試験を受講していただいています。試験ではInstagram・Twitter・Facebookを中心にLinkedInやPinterestなども含む、あらゆるSNSについての特徴や機能について出題されます。合格ラインを超えた点数を獲得された方には認定証を発行しています。
試験に合格された方の中から「名刺やSNSのプロフィールに『初級SNSマネージャー』と記載しても良いでしょうか？」とご質問を頂くこともあります。当然、ご本人ががんばって獲得された資格であり、堂々とご記載いただければ結構です。
すでに一定の知識をお持ちの方であったとしても、ご自身の実績アピールに加えて知識があることを証明する裏付けとして、SNSマネージャー試験に合格したという事実をご利用頂くことができるのです。
また、「今はSNSは趣味程度でしか使ってないが、将来はSNSに関連するお仕事をしてみたい」とお考えの方にとっても、SNSマネージャーの試験に合格しておくことは有利にこそなれ不利になることはないはずです。有効にご利用いただけると、講座の作成者としてこれより嬉しいことはありません。
まとめると、
◆受講するとメリットがあるケース
・自己流でSNSをやっていて、体系だててそれぞれを勉強したことが無い方
・個人でSNSを利用したことはあるがビジネスでは利用したことが無い方
・関連部門の社員さんにSNSの基本知識を伝えておきたい企業さん
・今からSNSの運用を開始する企業さん、SNSの運用を開始して間もない企業さんとそのご担当者さん
・SNSに関するお仕事に就きたい学生さん
・SNSに関する基本知識は十分にあるが、それを第三者に証明できるようにしておきたい方
・SNSの知識を身につけかつそれを証明できるようにしておきたい、WEBプロモーションの専門家の方
◆受講してもメリットは少ないケース
・SNSに関する基本知識は十分に持っており、かつ第三者に説明できる実績もすでにある方
といったところでしょうか。
まだまだこの講座について説明が不足しているかもしれません。今後もさまざまなご意見を頂くことがあると思います。必要に応じて私の考えをアウトプットしていきます。
SNSマネージャー、初級講座はほぼ毎週開催しています。ご興味あればぜひ。
＞＞初級SNSマネージャー 開催スケジュール(日祝もあります)
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Googleカレンダー プロ野球 ひいきチームの試合を自動的に表示させる方法
/カテゴリ: 野球とネットとソーシャルメディア /作成者: tamuranoritakaこちら、私のGoogleカレンダーです。
某在阪セ・リーグ球団の試合日程が表示されています。「あれ、今日は何時からどこと試合だったかな？」と思った時に、わざわざ野球専用アプリを開かなくても、いつも使ってるGoogleカレンダーで試合時間と対戦チームを確認できます。
やりたい方、以下どうぞ。
画面右上「設定」アイコンをクリック。さらに「設定」メニューを選択します。
画面左側のメニュー「カレンダーを追加」を展開し、「関心のあるカレンダーを探す」を選択します。
画面を下にスクロールすると「野球」と表示されているのが見えますね。クリックして展開します。
カレンダーに表示させたいリーグを選択します。
チーム名が表示されます。好きなチームにチェックをつけます。
できあがり。
スマホでも見れます。
ちなみに、ホームチームがどちらかが見分けにくいのですが、
Tigers vs Dragons だとDragonsがホーム。
Dragons vs Tigers だとTigersがホームです。
ひいきチームが4勝10敗でも日程はチェックしてしまいます。つらいです。田村でした。
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SHARPさんのツイートを見てハッと原点に戻った気がしたお話
/カテゴリ: ソーシャルメディア /作成者: tamuranoritakaソーシャルメディアの利用者数が増加するにつれ、プロモーションツール・マーケティングツールとしての色あいが年々強くなっているように感じます。
PCでTwitterの画面を開くとトレンドの最上部にはプロモーションが。タイムラインをスクロールしているとハッシュタグを走らせるカンバセーショナルキャンペーンが。インスタを開くとフォロワーが何万、何十万といるインフルエンサーが今日も元気にPR投稿です。
ソーシャルメディアはそれぞれにユーザーが何千万といるメディアに成長し、企業がそこで情報を発信して多くの人に自社の商品を告知するようになったことは、まあ自然な流れでしょう。
我々のようにその運用ノウハウを提供する業界側からも、「今流行りの運用スタイルはコレだ！」「クチコミを発生させるにはハッシュタグだ！」などとあらゆるテクニック論が展開されています。確かにそれぞれの論調にはエビデンスも明確に存在するために注目が集まります。
個人的には、特に数年前まではこの風潮になんとなく違和感を感じていました。
ソーシャルメディアってもっと人間味があって、いい意味でドロドロしていて、そこに企業も入ってきて一般ユーザと同化して、一緒にドロドロと楽しんでる間に気がつけばPR効果みたいなものが発生している、というのが、自分がイメージしていたソーシャルメディア運用の原型だったからです。
この間、いわゆる運用を外注して進める際のスタイルも変わってきています。
当初は「大事な告知事項だけは(従来の広告クリエイティブを決定する過程と同様に)発信日時と内容を定めて事前に確定する。そのほか日常の投稿やコミュニケーションについては手を動かす人間に任せる」という形態でした。
現在は「すべての投稿を事前に入念に打ち合わせをして確定する」ケースがほとんどです。運用を外注先に任せる場合だけではなく、社内で運用されている場合も同様の傾向があります。
なんか、ソーシャルメディアじゃなくて広告なんですよね。進め方が。でもまあ少し寂しくはありながら、それはそれで一定の効果を出せる状況になってきており、時の流れの中でクライアント様に提供するスタイルも少しずつ変わってきています。
と数年もんもんとしていた中で昨日SHARPさんがツイッターに投下されたのがこちらです。
怒られるかもしれませんが画像になってる部分、全文書き起こします。
—-
シャープの製品が売れたらいいなと思いつつ、私はここで、宣伝する気がありません。なぜなら家電は必要に迫られて買うものです。推しへお布施したり、課金するものでもない。シャープをフォローしたからといって、シャープ製品を買う必要はありません。ましてや買えという広告を見る義理もない。ただでさえ買えという広告にあふれる世の中です。わざわざここで私が、広告を増やすこともないだろうと思うのです。
だからツイッターでのシャープは、みなさんの友人や知人、あるいはサザエさんの三河屋のように、なんとなくあなたの毎日にいる存在を目指したい。近所の野良猫を見かけると「あ、いるな」と思うように、私をツイッターで見かけたら「あ、いるな」と思っていただけるとうれしいです。
ただしみなさんがいつかどこかで、家電を買う必要に迫られた場合は、シャープも候補に入れてください。あっちとこっちで迷ったら、シャープを選んでもらえると幸いです。もちろんお買い物のご相談はいつでもどうぞ。それではどうぞ、よろしくおつきあいくださいませ。
—-
こちらを読んで思うのです。現在目標値として設定することが多い「クチコミの数」や「エンゲージメント数」とは、目標値として設定してそれを達成するために運用して到達するものではなく、そのメディア内で他のユーザーと地道に関わってきた、あくまで結果としての数値なのではないかと。
シャープさんのようなTwitterアカウントは、狙ってエンゲージメント率を上げたのではなく、ソーシャルメディアを楽しんで運用している担当者が振る舞った結果なのではないかと。
それを表面上の数値を見て「ウチもこうやろう」「クチコミを増やすぞ！」「ソーシャルメディアをやったら効果があるぞ！」とかいう状況になるのは、なんか違うのではないかと。
まあそう言いながら、私自身もいろんな場所でソーシャルメディアの運用についてお話をさせて頂いています。
そこではいつも「運用の目的を明確にしましょう」と伝えています。その目的の中には、選択肢として商品のプロモーションや認知の拡大といった項目も提示しています。
目標値を設定して追いかけようというお話もしています。これだけユーザーがいるメディアです。広告でも集客でも従来のオウンドメディア的な運用でもなんでもできます。「この運用スタイルが唯一の正解」などというものはありません。
ただ、ソーシャルメディアの原点である「企業アカウントであろうが個人アカウントであろうが、とにかくなんとなくおもしろく多くの人とワイワイやる」「その結果PR効果が生まれるかもしれないし生まれないかもしれない」みたいなところも、運用担当者のみなさん、どっかアタマの片隅に置いておいてほしいなと、シャープさんのツイートを見て思った次第でございます。
すいません。なんのノウハウもない感想文でございました。引き続きなにとぞ。
田村でした。
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企業SNS運用の根本的な問題に対する解決策をあちこちでべらべら喋ってきました
/カテゴリ: ソーシャルメディア /作成者: tamuranoritakaさてまだまだ暑い秋口ではございますが、みなさまいかがお過ごしでしょうか。おかげさまでこの半期も何件か新しいお客様からSNS運用のご相談をいただき、お話を聞いてまいりました。
びっくりするんですが、そのほぼすべてが「長年運用してきたSNSの目的が曖昧になっている。設定したKPIが目的と直結していないように感じる。どないしましょ？」「2020年の年初ぐらいから今運用しているすべてのSNS群の方針を構築しなおしたいが、どこから手をつけたらいいのかを迷っている」というものでした。
私は2010年の後半より企業にSNSのサポートをすることで生計を立てていますが、この仕事を始めた当初は「Twitterってなんじゃ？」「アメリカから来たFacebookっていうのが最近は日本でも流行ってるらしいねぇ。」みたいな世界でした。この9年で、企業の情報発信媒体としてSNSはもはやインフラとも言える状況になりました。
ツイッターやりましょうよー、と言ってたらオッサンにチャットで「SNSなんかクソくらえ！(原文ママ)」とか言われてたんですが、いやいや隔世の感がありますねい。
さてさて、これを活用する側の企業さんはこの9年の間に、新しいSNSが登場するたびにそれぞれのSNSにアカウントを開設し、アルゴリズムが変わればそれに対応し、広告メニューが充実すればこれも併用したりと、機能や特徴に対応奮闘されてきました。
さらに運用スタイルについても多種多様。エンゲージが大事だという論もあれば口コミの創出こそがSNSの本質だという説もあり、はたまた単なる広告媒体として活用すれば良いと言われるようなケースもあります。
どの説も単体で見ると非の打ち所がなく全面的におっしゃるとおりです。ただ、個々の企業さんの運用目的や「SNSに求めるもの」と巷にある各論を照らし合わせると、明らかなミスマッチが起こることがあります。
「いまよりもユーザーと近い距離でコミュニケーションをとりたい」と考えている企業さんに対して、「フォロリツキャンペーンが流行ってるのでガンガンやってフォロワーを獲得しましょう！」と言っても、なんか違うのです。
SNSが日本の社会に深く浸透することで、企業が利用するべきメディアの数も増え、それぞれのSNSを利用しているユーザーも数千万人単位となり、「これが正解」と自称する運用論も無数に発生するなか、対応する企業さんは「んーーじゃウチは、どれをどうしたらええんじゃいったい！！！」とやや混乱気味になっておられるのが今なのかなーと、感じたここ2週間でありました。
ここ数ヶ月でお伺いした企業さんには、「サポートする代理店やコンサルタントによって推すSNSが違ったり方針もそれぞれだったりします。でも、根幹の部分は御社がしっかり考えないとだめです。代理店にサポートを依頼するにしても、そこに御社の意思が無いとまた同じことが起こりますよ。」みたいなことをお伝えして帰ってきました。
本日土曜の朝、ひととおり内容を振り返っていると「おっ、これ、ええブログネタやんけー」とふと思ったので、お伝えできる部分のみ以下に記載しておきます。
1.もういちどちゃんと運用の目的を決めましょう
SNSに携わってるあなたなら何度聞いたかわからないであろうこのセリフ。「目的」がSNS運用のすべての根幹です。以前に決めた目的のまま進めるのか、新たに異なる目的を設定するのかを決めてください。
「特に目的は決めずに言われるままSNS運用を始めた。そもそも他社はどんな『目的』を定めているのか？」という場合もあります。はい。他社さんではこんな感じで目的を定めています。
◆認知拡大。とにかくたくさんの人に自社そのもの、もしくは自社のプロダクトについて知ってもらう。
◆ユーザーとのコミュニケーション。SNSを通じてコミュニケーションを図り、企業とユーザーとの距離感を小さくする。メーカーなど直接ユーザーとの接点が少ない企業さんなどがSNS運用の目的として設定されることが多い。
◆売上拡大。SNSを活用して売上を伸ばしたり集客数を上げる。
◆宣伝。他のメディアでも展開している広告活動をSNS上でも行う。
◆告知。宣伝や売上、認知拡大などをSNSに求めるのではなく、自社が伝えたい活動を淡々と伝える。すでに企業やその商品についての知名度があり、社会貢献活動や採用のために社風を発信したいケースなど。
実際に私がクライアント様をサポートする時にはここから派生してさらに目的を細分化していくのですが、大きく分けるとこんなところです。
また、どれかひとつを選択しなければいけないというものでもありません。「告知しながらコミュニケーションも図りたい」とかでも全然いいです。正解はありません。あなたの会社の固有の状況をベースに、何をしたいのかを決めることが重要です。
2.どのSNSを活用するのかを決める
基本的には「流行ってるのはぜんぶやる」べきだというのが私の個人的な考えではあります。もともと営業職なので、労力も費用も少なく多くの人に知ってもらえるならやらなソンソンというのが根底にあったりするので。。
Twitterしかやっていない方もいれば、Instaのストーリーズばっかり見てる人もいます。Facebookもログインしなくなった人にとっては使えないSNSという認識をお持ちかもしれませんが、いやいやぜんっぜんアクティブです。
まずは特定のSNSしか利用していないユーザーに対して、そのユーザーがSNS内で検索した際に企業の公式アカウントが表示される状態にしておいてほしいのです。
とはいえいろんな企業さんを見ていると、すべてのSNSに同じ熱量を持って取り組むのは現実的に難しい場合がほとんどです。なので、目的に合わせてどのSNSをあなたの会社の主力SNSとするのかを決めます。
コミュニケーションを重視したいならTwitter、ビジュアルを中心に商品を見せたいならInstagram、ビジネスユーザーにアプローチしたいならFacebookやLinkedIn。もしくはSNS運用担当者がツイ廃だからとりあえずTwitterをやりましょかー、などなど。
説明がちょっと雑ではありますが、こうやって目的や体制と照らし合わせて主力SNSを決めます。主力SNS以外のSNSでも定期的に更新をしていただきたいところですが、人員的に厳しければネタを使いまわしても構いません。
ちょっと話は飛びますが、個人的に嬉しかったのは、意外とLinkedInに興味を持ってくださるお客様が多かったことです。
最近お伺いした企業さんのうち、結構な数の会社さんがLinkedInの企業ページをすでに持っておられ、残りの企業でも「LinkedInにもFacebookページみたいなのがあるんですか？」と、こちらが言う前に聞かれるケースもありました。
LinkedInの企業ページはこれを見ながらつくってみてくださーい、と伝えておきました(宣伝)。
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「LinkedInで会社ページを活用しよう」コースへようこそ！、コース: LinkedInで会社ページを活用しよう、講師: 田村 憲孝
3.KPIを(定めるのか定めないのかを含め)決める
SNSが普及しその効果を計測するために、エンゲージメント率、ファン・フォロワー数、口コミの数など「この数値をみるべきだ」という指標が多々提唱されるようになりました。
どれも正しいのですが、あなたの会社にとってどの考え方が正しいかはあなたの会社の人にしか判断できません。
たとえば、社内活動やCSR活動を確実に世に知らせたいという場合、エンゲージメント率をKPIとしながら「良かった、悪かった」と評価するのはナンセンスだったりします。
このようなケースでは、エンゲージメント率というKPIを達成するために、本来あなたが世に知らせたい内容とはかけ離れた、エンゲージメントが高そうな映える内容を発信するなど、本末転倒な状態になることもよくあります。
一方では確かに、何かしらのKPIを設定しないと運用が惰性になることもあります。なので最低限のKPIは設定するのがベターです。
ただ上記のように、KPIを追うことで本来の目的から逸脱することが無いようにKPIを低い数値にしたり、KPIを達成することの重要度を低くすることも考えてみてください。
なんとなく、日本企業にとってのSNS運用も過渡期であるように感じます。もしあなたの会社でも同じような問題を抱えているのなら、その運用目的から再度見直してもらうといいかもしれませんね。
田村でした。
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営業スタイル別に見た利用するべきSNSとは
/カテゴリ: ソーシャルメディアと営業職 /作成者: tamuranoritakaよっしゃ、んじゃ営業活動の中にSNSの運用を取り入れてみよう、という方針になったとしましょう。
ただ、今はひとことでSNSといっても選択肢は多様です。そして営業のスタイルも多様です。
なので今回は「こんなスタイルの営業さんはこのSNS使ったらいいんじゃないすか？」というお話をします。
◆常に新しいお客様を獲得することを重視している営業スタイルでは
広めることが得意なSNS、Twitterを活用しましょう。Twitterのユーザーは常にリアルタイムな情報を求めています。また、自分がほしい情報はTwitterの検索機能を使って調べる習性があります。
定期的に頻度を保って情報を発信しながら、Twitterのプロフィールや日々投稿する文章の中に、あなたが検索されたいキーワードを入れるようにします。
ユーザーが求めている情報があなたのアカウントから多く発信されていると、フォローしてくれたりするようになります。
あなた自身も他のユーザーをフォローしたりRTやリプライでコミュニケーションを継続して図りTwitter内での影響力が高まってくると、あなたのツイートを拡散してくれるユーザーも増加します。
情報が拡散されると今まで接点のなかった新しいユーザーにあなたの情報が届く確率も高くなります。
◆特定のお客様にくり返し購入してもらうような営業スタイルでは
BtoBで多いのがこちらのスタイルです。日本でお仕事をされている場合はFacebookが有効でしょう。
このスタイルの営業さんはTwitterほど情報を拡散させる必要はありません。
特定のユーザーと友達になって定期的にリアクションやコメントで交流しておくことによってお客様との接触頻度を確保することができます。
自分から発信する投稿はお仕事の情報の他に、見せられる範囲でのプライベートな情報を掲載しておくことで、お客様との距離を縮めることができます。
Facebookは利用者の年齢層も他のSNSに比較すると高めです。したがって、決済者や経営者が多いことも、営業職にとっては強みとなります。
「Facebookは終わったからいらない」とおろそかにしていると、このあたりの層へのアプローチが手薄になります。
お客様となる相手が海外の方の場合、海外ではFacebookはビジネスツールではなくプライベートの交流ツールであり、この使い方はあまりおすすめはできません。あくまでも国内限定です。
◆まずは自身の業務内容や扱っている商品を一定数のビジネスパーソンに知らせながら認知度を高めたい。
認知度の低い状態からとにかく多くのユーザーに商品やサービスの情報を知らせたい場合は、利用するSNSは多ければ多いほどよいという答えになります。
ただ、意外と新しいビジネスに対する情報に寛容なのがLinkedInです。そもそもLinkedInは基本的にはビジネスに特化しているSNSです。
FacebookやTwitter、Instagramのように「他の用途でも使われているがビジネスにも役に立つ」のではなく「ビジネスのためのSNS」です。
プロフィールに記載できる情報量もTwitterやInstagramとはケタ違いです。自分は何者なのかを詳細に記載しておくことで、初対面時の自己紹介もオンラインで済ませることができます。
LinkedInの日本国内ユーザーは200万人にとどまっていますが、逆に言うと国際意識の高いビジネス情報には敏感なユーザーが、他のSNSと比較すると多い印象です。
プロフィールの整備をしておくだけでもあなたにとって有効なツールになるはずです。
海外のユーザーがビジネスの相手方となるケースがある場合は、LinkedInの活用はマストです。今後、日本市場は確実に縮小します。LinkedInのプロフィールを早めに、入念に整備しておきましょう。
◆カタログを使って商品を説明することが多い営業スタイルのあなたは
このスタイルならInstagramやPinterestなど、ビジュアルに強いSNSを軸にしましょう。
iPadなど大きめの画面のタブレットを持っているなら、アカウントをそのままカタログとして交渉時にお客様と見ることもできます。
Instagramの投稿はFacebookと連動させることもできます。まったく層が違うユーザーが利用する2つのメディアを連動し、広く網を張るという活用法もあります。
私自身が営業をメインにやっていたとき、意識していたことは「一定の興味関心を持ってくれている、あるいはこれから興味関心を持ってくれるであろう方に、どうやって接触し、いかにしてその後の接触頻度を確保するか」という点です。
より効果的にあなたの営業スタイルや商品特性を活かせるSNSはどれなのか、参考に考えてみてくださいね。
あっ、ほんとは全部やるのがいちばんです。念の為。
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営業職の方がSNSを始めても何を投稿したら良いのかわからないみたいなので何を投稿したらいいのかを書いておきます
/カテゴリ: ソーシャルメディアと営業職 /作成者: tamuranoritakaSNSを自身のビジネスに役立てようと運用を開始した営業さん、特にTwitterの場合はとにかくなんでもいいので日々投稿頻度を確保してください。少なくとも1日に5投稿以上。
なぜTwitterでは投稿頻度を確保することが必要なのかはいろんなところで言っているのと、この記事の主旨とは変わってきますので詳しくは書きません。このあたりの過去記事をご覧ください。
→ 営業職に携わるあなたがSNSを活用するメリットとは
あなたのことを忘れられないためには接触頻度が必要なのです。Twitterでは投稿頻度の確保が必要です。FacebookやLinkedInではもう少し投稿頻度は低くても大丈夫です。
で、何を投稿するか、です。
基本は、いつもお客様に展開しているようなトークの内容をわかりやすくまとめて細切れにして投稿したら良いです。
たとえば不動産の営業だとしたら
一般的にマンションでは角部屋が人気がある。資産価値は確かに高く採光も優れている。ただ、家具の置き方が難しかったり、その分購入金額も負担が大きくなる。このあたりのメリット・デメリットを考えて本当に角部屋が必要なのかを決めましょう。
一戸建ては管理費が不要なのでマンションよりランニングコストが安くなる。確かにそのとおりなのですが、なぜマンションでは管理費が必要なのかを良く知ると一概にそう判断されるのは早計かもしれません。
新宿まで10分かからない京王線笹塚駅は昔から人気エリアですが、実は甲州街道を渡ると少しお買い求めやすくなります。手が届かないとお考えだったあなた、このあたりの物件ならご検討可能なのでは？
みたいなことを、日々ほかのツイートのなかに紛れさせながら書くわけです。プロっぽいでしょ。
で、いざ京王線沿線で不動産の購入を考えたとき「そういやいつも京王線の不動産のこと言ってる営業さんがいたな。。。」となれば、他の不動産営業より一歩抜きん出ることになるのです。
私は不動産営業出身なので不動産の営業に戻った気分で書きましたが、他の商品やサービスでもまったく同じです。
また、BtoBであろうがBtoCであろうが考え方はまったく同じです。実際、私の今のお仕事はBtoBです。この手法で毎月何件かのお問い合わせを頂いています。
いつも面とむかって話しているお客様に伝えている言葉をそのままSNSのコンテンツにしましょう。
SNSを始めて間もないころは、ある程度ネタも生まれてきます。しかし何週間、何ヶ月と投稿を継続しているとネタが切れてきます(厳密にはネタが切れたような気分になります)。なのでネタ切れ対策を書いておきます。
1.Yahoo知恵袋とかを使う
自分が扱っている商品やサービスについて、世の中の人はどんな疑問を持っているのかを検索してみます。あなたがまともな営業さんならすべての質問に答えることができるはずです。
たとえば、今Yahoo知恵袋で「京王線 不動産」と検索してみるとこういう結果でした。
これを見て私なら
・不動産の営業はネットに公開する前の情報を持っていることもよくあります。お客様からご相談を頂いたばかりの物件や、売主様のご希望で公開できない物件です。直接聞いてみると意外と狙った物件があるかもしれませんよ。
・京王線の朝のラッシュを避けたいなら、比較的混雑が少ない代田橋や下高井戸などの普通停車駅近くの物件を狙ってみるのもいいですよ。
など書くと思います。
2.前に書いたことをちょっとだけ書き換えてまた投稿する
ハッキリいいますが、SNSに投稿するネタなど日々こんこんと新しく湧いてくるものではありません。あと、多少投稿の内容が重複してたとしても「このネタ、前も投稿したよなぁ。。」などと考えるのはあなただけです。
あなたのアカウントをフォローして日々見てくれているユーザーも、あなたが1ヶ月前に何を投稿したかなど覚えてなどいません。堂々と使いまわしてください。
たとえばさっき書いたこれ。
・京王線の朝のラッシュを避けたいなら、比較的混雑が少ない代田橋や下高井戸などの普通停車駅近くの物件を狙ってみるのもいいですよ。
と投稿した1ヶ月後に
・京王線の代田橋や下高井戸などなどいわゆる普通停車駅は急行はとまりませんが、電車の混雑はちょっとマシだったりします。新宿駅までの所要時間も明大前や笹塚などとそんなに大きく変わりません。
とアレンジしたりするのです。
3.ブログに詳しく書いてそのURLをコメントを付けて投稿する。
SNSで他のユーザーと接触頻度を確保することは重要です。が、デメリットとして、SNSの投稿はその時に見てもらえないと他の投稿に押し流されて短時間で賞味期限が切れてしまいます。
一方、ブログ的なコンテンツを自社サイトやブログツールを使って残しておくと、のちのち検索から流入があったり、SNSの投稿として再利用できたりします。
せっかく思いついたネタを長くても数日の賞味期限であるSNSの投稿だけに使うのはもったいないです。
文章を書いたことが無い方にとっては最初はハードルが高いかもしれませんが、要は慣れです。各投稿の内容を1000文字程度にまとめてブログ的なコンテンツにして公開しましょう。
この記事の上の方でお見せした投稿例から展開するとしたら
「マンションは角部屋がいいと一般的には言うがデメリットはないの？」
「京王線笹塚駅徒歩圏内でも比較的お手頃なエリアは？」
「マンションでは必要な管理費積立金が一軒家では不要な理由とは」
みたいなタイトルの記事がかけます。公開したら記事のURLをSNSに投稿してブログに誘導します。
こうやってSNSの投稿やブログ記事をコツコツと投稿しておくことによって、あなたがその道のプロであり、必要となったときには最初に相談するべき人物であることを定着させるのです。
どの商品でもどんなサービスでも、主たる取引相手が個人でも企業でも、手法はまったく同じです。
これまであなたのお客様になってくれた方は、当初どんな悩みをもっていてどうやってあなたのことを知り、何を伝えたらお取引できる状態に至ったのかを振り返って考えると、投稿するネタには困らないはずです。
まあ、とりあえず、困ったらYahoo知恵袋さんに泣きつきましょう。
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営業職がSNSを始めたときに最初にやるべき3つの行動とは
/カテゴリ: ソーシャルメディアと営業職 /作成者: tamuranoritaka営業さんがお仕事でSNSを利用しようとしてみてよくある失敗例はこちらです。
アカウントを取得してみた
↓
何をしたらいいのかわからない
↓
とりあえず自社商品の宣伝宣伝宣伝！
↓
反応が無い
↓
疎遠になってログインしなくなる
↓
「やっぱりSNSを営業でなんか使えないよねぇ」
一定の割合でこの「営業SNSデフレスパイラル」にハマる方がいらっしゃいます。
まず大前提。SNSでの営業は始めて1ヶ月や2ヶ月で成果が出るものではありません。
じっくりと時間をかけてそのメディアの中で専門家としての存在感を定着させ、さらに常にコミュニケーションをとりながら接触頻度を確保して、少しずつ成果がでてくるものです。
数日や数週間で成果は出ません。結果がでるまで半年ぐらいは見ておきましょう。営業職ご本人だけではなく、SNSを活用した営業活動を推奨されている上役の方も、長い目で見てください。
私自身の経験からすると、上から早く数字を作れとやいやい言われると、SNSの投稿にも売り込みオーラが全開で出てしまいます。売り込みオーラが前面にでているアカウントは他のユーザーから敬遠されます。
成果が顕在化するまでは大変ですが、ひとたび引き合いをいただけるようになると、一定のペースで新たなお客様候補とお会いできるようになります。
では、時間がかかるとはいえ、SNSアカウントを開設したあといったい各SNSで何をすればよいのか、ざっと書いておきますね。
1.リアルで知ってる人とまずつながる
リアルな知人のアカウントとはオンラインで初めて会った方よりも、コミュニケーションが発生しやすくなります。さらに、他のユーザーにもアクティブな印象を与えることができます。
ただ、知ってる人とばかり絡んでいると内輪感がでてしまって逆に話しかけにくくなったりするので注意してください。
2.お客様になろうとしている人が悩んでいることを考えて投稿する
いま読んでもらってるこの記事は「営業でSNSを使いたいけどやり方がわかんねー」という方の悩みを解決してもらえるような内容を書いているつもりです。
「営業職向けのSNSコンサルをします！問い合わせてきてください！」とは書いていません。こういうことです。
果物屋さんなら「おいしいスイカの選び方」を、セキュリティ屋さんなら「セキュリティがない環境がどれだけ危ないものなのか」を、不動産屋さんなら「値下がりしにくい物件の選び方」などを書きます。
ポイントは「今まで会ったお客様が成約する前に悩んでいたことについての解決策」です。営業をやってたらこの種のネタは誰でも無数にあるはずです。これを定期的に書きます。
こういったノウハウ系の投稿は、時間が経過すると押し流されて誰も見なくなるSNSのフィードに書いておくだけでは足りません。フィードの投稿は一旦流れてしまうと、再度見られることはほぼ無いと思ってください。
自身のノウハウをしっかりと伝えたいコンテンツは、Googleにインデックスされるブログやサイト内のコンテンツとして発信するのがベストです。そのURLを改めてSNSのフィードに投稿して露出量を増やすのです。
いったんブログやサイトにアップしたコンテンツはこういう形で何度でもSNSの投稿として使えます。フィード投稿だとこうはいきません。
↓↓↓
3.お客様となり得る方が欲しているであろう情報を、他社発信のものであってもシェア・拡散する
自社の商品やサービスを宣伝するのではなく、あくまでもお客様になるであろう方にとって役立つ情報を発信しなければいけません。
そのためには情報の出元などにこだわっている場合ではありません。むしろ、競合が発信してくれた情報に自身の見解を付加することで、あなた自身の専門性を強化して見せることができるようになります。
「このアカウントをチェックしておけば○○についての最新情報が見られる」という状態にしておきたいのです。
そうするためには発信元が競合であるとか、この記事を書いた人とは仲が悪いとか言ってられません。いいものはいいのです。
ここでも上役の方は「競合の情報に触れるな」などと、心の狭いことを言っていてはSNSの本来のメリットを享受することはできません。おおらかにやりましょう。
細かく言うともっともっとやって頂きたいことはあります。が、まず上記のように「みんなの悩みを解決」しながら「他のユーザーとコミュニケーションを図る」ことを心がけてください。しばらく続けているとこうなります。
○○(あなたの商品ジャンル)についていつも詳しく言ってる人(あなたのこと)がいると認知される。
↓
しかもその人(あなた)は気軽にいろんなユーザーとコミュニケーションをとっている
↓
投稿頻度やコミュニケーションの数をキープして頻繁に接触することによって、あなたが専門家であることの認識が強化される
↓
SNSのフィード上で専門分野についての質問などが来るようになる
↓
その中からより話が深くなりそうな方とはDMから直接の面談へと繋がる
冒頭に書いた「営業SNSデフレスパイラル」とはえらい違いですね。売り込みはいつでも、ましてやこれだけ情報が氾濫している中ではリアルでもオンラインでも好まれないのです。
【参照】セールスにSNSを使おうと始めた人がやってしまうイヤがられる行動とは
少しずつ少しずつ、専門家アカウントとしてあなたのアカウントを育成してください。育てるまでは大変ですが、いったん育てると楽ですよ。
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セールスにSNSを使おうと始めた人がやってしまうイヤがられる行動とは
/カテゴリ: ソーシャルメディアと営業職 /作成者: tamuranoritaka自分はSNSを営業でゴリゴリ使ってまして、そのノウハウを踏まえながらいろんなところで「営業職の人は会社が許す限りSNSで情報発信しましょう」と伝えています。
そうすると中には早速TwitterやLinkedInでビジネス用のアカウントをつくって運用を始めてくれる方もいらっしゃいます。
お伝えしたことにすぐ取り組んでいただけることほど、コンサルタントとして嬉しいことはありません。
ただ、いままでお仕事でSNSを活用した経験があまり無い方は「それやっちゃうと逆効果なんだけどなー」という振る舞いをしてしまうケースもあります。
代表的なものを3つほど書いておきますね。
1.つながったらすぐにDMで売り込み
ツイッターでフォローしたりLinkedInやFacebookでつながったらすぐにDMをいただくことがあります。
「どこどこでお会いした○○です。こちらでもよろしくおねがいします！」的な内容がほとんどで、受信した側も気持ちいいものです。
ただ、そのあとに「私は○○という企業で○○という商品を扱っており、多くの方にご利用いただきたいと思っています。詳細をお知りになりたい場合はこちらをご覧ください→URL」
あ、だいじょうぶ。いま別に詳細はお知りになりたくありませーん。というかこの方と絡むとすぐなんか売られるんですねー。フォロー外そー。
となります。
2.他の人の投稿にコメントでマウンティング
たとえばあなたが「最近Twitterの利用価値が見直されている。改めて企業も腰を入れて取り組んだ方がいいのでは」という投稿をしたとしましょう。
その投稿のコメント欄に私が「そんなことはかなり以前から知られていることです。実際に、既に日本では○社が、世界でも○社がTwitterの公式アカウントを運用しています。まだTwitterをやっていない企業があるとは信じられません。」とか書いたら、どう思います？
この類のコメントを自分の投稿に書きこまれた経験は私も何度もあります。やるのはだいたいSNSを始めて間もないそこそこ社会的地位がある方です。自分はその分野に精通していることを反射的に言いたくなるのでしょう。
こういうコメントを見て「なるほどー、専門家から見たらそうなのかー。」などと思われることはありません。ひとこと「うっざっ」以上です。
3.他の人の投稿のコメント欄に自分のSNSやサイトのリンクを貼る
コメント欄に「それに似た機能を持つ商品をウチでも扱ってます！→リンク」「その近くで、私も〇〇のカンファレンスで招待してもらいました！これです！→リンク」
こういうコメントを見て「あ、便利そう！見てみよう！」などと、投稿者やそれを見ている投稿者の友達は思いません。
「あんたに聞いてない」「人の投稿から自分のサイトに誘導しようとしてるさいあくー」です。もはやスパムです。
営業という生き物は、常に周囲を見渡しながら、チャンスがあればそれをキッカケにして、いかに自社のビジネスにつなげられるのかを考えています。
そういう意味ではSNSのフィードに流れてくる多くのユーザーの投稿は、見方によってはキッカケの宝庫です。
ただ、一つ覚えておいていただきたい。
あなたがつながっている方によるSNSの投稿は「あなたにセールスをされるために行っているものではない」「あなたに教えを乞うために書き込んでいるものではない」という点です。
特に注意していただきたいのはコメント欄です。売りたい気持ちは、私も営業です、重々承知しています。
ただ、コメント欄での不快な振る舞いは、投稿した人だけでなく投稿者と既につながっている人にも同様の悪感情を与えます。
本人は他人のスレッドで専門知識を披露して悦に浸っているのでしょう。しかしこれからSNSを使って営業に活用しようと思っているあなたにとって、投稿者やそのコメントを見た他のユーザーが抱く感情を考えると、「2」や「3」のような振る舞いをすることによるメリットはひとつもありません。
1や3はまあ論外です。ぜったいにやめましょう。2の場合、ご本人は気づいていないこともあります。書き込む前に「マウンティングコメントになっていないか」を、もういちどよく考えてみてください。
SNSでの振る舞いがリアルな評判にも影響し、売上が落ちるという逆効果にならないためにも。
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営業職に携わるあなたがSNSを活用するメリットとは
/カテゴリ: ソーシャルメディアと営業職 /作成者: tamuranoritaka思えば、私が「インターネット」というものを活用しようと思ったキッカケは、阪神タイガースの情報を欠かさず収集する。。。ではなく、ゴリゴリのアナログ不動産営業をやっていた頃に「ネットってめっちゃ営業に使えるんちゃうん！？」と感じたことでした。
SNSといえば「マーケティング」という文脈で語られることが多いのですが、個人的には「セールス」でも活用すると、営業職のみなさんももっと楽になるのになー。。。というのが、自分のビジネスでもSNSとかネットを使ったセールスを15年ほどやってきての実感です。
感覚的には
・SNSが得意な人が営業のスキルを向上させる
よりも
・営業が得意な人がSNSも活用できるようになる
ほうが、成果を出すまでの期間が短い感じがします。元々、営業職として一定の成果を出されている方というのは比較的対人スキルが高い方が多いので、それをオフラインからオンラインに切り替えるだけでスムーズに利用できるようですね。
自分が不動産の営業をやっていた当時、毎月の数字はまあそこそこ作ってはいたものの、常についてまわっていた悩みは、大きなもので2つありました。
1.ある程度購入意欲の高いお客様とどうやって出会えるか。
不動産売買の営業をしていると、接するお客様のモチベーションというのは「来月転勤がきまった。
賃貸で借りようかとも思ってるけど、いいのがあったら買ってしまいたい！」という切迫したものから、「なんかキレイそうなのでモデルルームを見に来ましたー」という半分デート中のカップルまで、本当に様々です。
営業目線で見るとやっぱり「できるだけ早く買いたい！」というお客様を担当したいというのが本音です。
2.一度接触したお客様といかにそのあと接触頻度を確保するか。
不動産の購入を検討しながら不動産屋さんにコンタクトをとったことがある方はどなたも経験があると思うのですが、一度相談したあと頻繁に電話やメールでアプローチをかけられるはずです。
あれは、お客様の購入モチベーションを確認するという目的とともに、接触頻度を確保しておき、いざ購入するとなった段には自社の商品を優先的に検討してもらいたいという営業の意図もあったりします。
※ヘタクソな営業さんだと週に3回ぐらい「こないだ見てもらった物件はいかがですか？」とかおなじ内容の電話をしたりします。1日や2日でお客様の状況は変わりません。
これ、2つともネットとSNSで、今は解決できています。
まず、1。営業担当が購入意欲の高いお客様ファーストコンタクトをより多く獲得するには、ブログやSNSで自社商品、だけではなくその周辺情報を常に発信し続けます。
特にブログはコツコツ蓄積すると、検索からアクセスを獲得できるようになったり、SNSの投稿ネタとして時間が経過してから再利用したりできます。
実際に私が当時発信していたのは、年齢別・収入別の不動産の選び方、新築か中古かどっちを買うべきか、マンションか戸建てか、おすすめ物件の周辺情報、などです。
こういう情報を大量に発信していると、ぽつりぽつりとお問い合わせがいただけるようになります。
モノやサービス、あるいは対象となるお客様が個人なのか企業なのかが変わっても、表現や利用するメディアはそれぞれ合ったものにする必要はありますが、基本は同じです。あなたの顧客となりえる方はどんな情報をほしがっているのかを考えて、大量に情報を発信するだけです。
そして2。接触頻度の確保は圧倒的にSNSが得意とするところです。TwitterやFacebookでつながって、日々投稿することによって情報発信をしたり、こちらから先方の投稿にコメントや「いいね」などのアクションをとることによって、自分の存在を定期的に相手に認知してもらうことができます。
プライベートな繋がりをSNSで持つことに抵抗があるならLinkedInというビジネスに特化したSNSを活用することもひとつの手段です。
接触頻度の重要性については、暗記学習法などで用いられる「エビングハウスの忘却曲線」を目安に見てみると、イメージしやすいです。営業と顧客の関係においてこのグラフをそのまま当てはめることはできませんが、大きく乖離はしていないはずです。
参考 エビングハウスの忘却曲線(Wikipedia)https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%BF%98%E5%8D%B4%E6%9B%B2%E7%B7%9A
ひとは、1時間経過すると56%忘れる・1日経過するとインプットした内容の74%を忘れてしまうという結果です。
たとえば、いまこの記事を読んでいるあなたも、このあとお仕事に戻ったり、なんやかんやと忙しくするはずです。そうすると、ここに書いている内容の半分以上は忘れてしまい、明日になると7割以上忘れてしまわれるということです。悲しい。
でも、半日ほど経過してまたTwitterなどで私の投稿が流れてくると、どんなにその投稿がアホな内容でも、投稿を見た時点で私の存在を改めて認知するわけです。内容がこの記事とまったく関係なくても「あー、こないだ営業職とSNSのブログ書いてたひとだ」とか、アタマによぎるかもしれません。
なので、こんなしょーもない投稿でも意味はあるのです。
営業職を経験した方にとって、自分と相手との間で一定の頻度で接触することの重要さは、ご理解いただけると思います。
比較的購入意欲が高いお客様と出会える絶対数と確率はUPし、夜討朝駆突撃訪問や度重なる電話で煩わしく思われることもなく、時間も問わず相手と接触できる。社内の事情や規定、炎上しないための社内教育など、超えなければいけないハードルがある企業さんもありますが、メリットも大きいです。ぜひSNSを活用したセールス活動に取り組んでみてください。
※といっても「SNSのアカウントを取得して手当たり次第つながり申請をして、つながった相手に片っ端からDMでセールスをかける」みたいな手法は絶大な逆効果となります。いったん定着したマイナスイメージを取り返すことは大変です。そのあたりはまた書きます。
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