営業職に携わるあなたがSNSを活用するメリットとは
思えば、私が「インターネット」というものを活用しようと思ったキッカケは、阪神タイガースの情報を欠かさず収集する。。。ではなく、ゴリゴリのアナログ不動産営業をやっていた頃に「ネットってめっちゃ営業に使えるんちゃうん！？」と感じたことでした。
SNSといえば「マーケティング」という文脈で語られることが多いのですが、個人的には「セールス」でも活用すると、営業職のみなさんももっと楽になるのになー。。。というのが、自分のビジネスでもSNSとかネットを使ったセールスを15年ほどやってきての実感です。
SNSで強烈な影響力を持ってる人は僕の周りに結構いて、あと、営業したらちゃんと相手のニーズを聞き出してゴリ押しせずうまく自社商品をすすめることができる人も結構いるけど、両方できる人っていままで1人しか見たことがない。大体どちらか高い方のスキルでカバーしてる感じ。
— 田村 憲孝 (@onikohshi) July 24, 2019
感覚的には
・SNSが得意な人が営業のスキルを向上させる
よりも
・営業が得意な人がSNSも活用できるようになる
ほうが、成果を出すまでの期間が短い感じがします。元々、営業職として一定の成果を出されている方というのは比較的対人スキルが高い方が多いので、それをオフラインからオンラインに切り替えるだけでスムーズに利用できるようですね。
自分が不動産の営業をやっていた当時、毎月の数字はまあそこそこ作ってはいたものの、常についてまわっていた悩みは、大きなもので2つありました。
1.ある程度購入意欲の高いお客様とどうやって出会えるか。
不動産売買の営業をしていると、接するお客様のモチベーションというのは「来月転勤がきまった。
賃貸で借りようかとも思ってるけど、いいのがあったら買ってしまいたい！」という切迫したものから、「なんかキレイそうなのでモデルルームを見に来ましたー」という半分デート中のカップルまで、本当に様々です。
営業目線で見るとやっぱり「できるだけ早く買いたい！」というお客様を担当したいというのが本音です。
2.一度接触したお客様といかにそのあと接触頻度を確保するか。
不動産の購入を検討しながら不動産屋さんにコンタクトをとったことがある方はどなたも経験があると思うのですが、一度相談したあと頻繁に電話やメールでアプローチをかけられるはずです。
あれは、お客様の購入モチベーションを確認するという目的とともに、接触頻度を確保しておき、いざ購入するとなった段には自社の商品を優先的に検討してもらいたいという営業の意図もあったりします。
※ヘタクソな営業さんだと週に3回ぐらい「こないだ見てもらった物件はいかがですか？」とかおなじ内容の電話をしたりします。1日や2日でお客様の状況は変わりません。
これ、2つともネットとSNSで、今は解決できています。
まず、1。営業担当が購入意欲の高いお客様ファーストコンタクトをより多く獲得するには、ブログやSNSで自社商品、だけではなくその周辺情報を常に発信し続けます。
特にブログはコツコツ蓄積すると、検索からアクセスを獲得できるようになったり、SNSの投稿ネタとして時間が経過してから再利用したりできます。
実際に私が当時発信していたのは、年齢別・収入別の不動産の選び方、新築か中古かどっちを買うべきか、マンションか戸建てか、おすすめ物件の周辺情報、などです。
こういう情報を大量に発信していると、ぽつりぽつりとお問い合わせがいただけるようになります。
モノやサービス、あるいは対象となるお客様が個人なのか企業なのかが変わっても、表現や利用するメディアはそれぞれ合ったものにする必要はありますが、基本は同じです。あなたの顧客となりえる方はどんな情報をほしがっているのかを考えて、大量に情報を発信するだけです。
そして2。接触頻度の確保は圧倒的にSNSが得意とするところです。TwitterやFacebookでつながって、日々投稿することによって情報発信をしたり、こちらから先方の投稿にコメントや「いいね」などのアクションをとることによって、自分の存在を定期的に相手に認知してもらうことができます。
プライベートな繋がりをSNSで持つことに抵抗があるならLinkedInというビジネスに特化したSNSを活用することもひとつの手段です。
接触頻度の重要性については、暗記学習法などで用いられる「エビングハウスの忘却曲線」を目安に見てみると、イメージしやすいです。営業と顧客の関係においてこのグラフをそのまま当てはめることはできませんが、大きく乖離はしていないはずです。
参考 エビングハウスの忘却曲線(Wikipedia)https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%BF%98%E5%8D%B4%E6%9B%B2%E7%B7%9A
ひとは、1時間経過すると56%忘れる・1日経過するとインプットした内容の74%を忘れてしまうという結果です。
たとえば、いまこの記事を読んでいるあなたも、このあとお仕事に戻ったり、なんやかんやと忙しくするはずです。そうすると、ここに書いている内容の半分以上は忘れてしまい、明日になると7割以上忘れてしまわれるということです。悲しい。
でも、半日ほど経過してまたTwitterなどで私の投稿が流れてくると、どんなにその投稿がアホな内容でも、投稿を見た時点で私の存在を改めて認知するわけです。内容がこの記事とまったく関係なくても「あー、こないだ営業職とSNSのブログ書いてたひとだ」とか、アタマによぎるかもしれません。
なので、こんなしょーもない投稿でも意味はあるのです。
セミが鳴いている。 (@ 西宮市 – @nishinomiya_shi in Hyōgo-ken Prefecture) https://t.co/5gIJvJkgUX
— 田村 憲孝 (@onikohshi) July 14, 2019
営業職を経験した方にとって、自分と相手との間で一定の頻度で接触することの重要さは、ご理解いただけると思います。
比較的購入意欲が高いお客様と出会える絶対数と確率はUPし、夜討朝駆突撃訪問や度重なる電話で煩わしく思われることもなく、時間も問わず相手と接触できる。社内の事情や規定、炎上しないための社内教育など、超えなければいけないハードルがある企業さんもありますが、メリットも大きいです。ぜひSNSを活用したセールス活動に取り組んでみてください。
※といっても「SNSのアカウントを取得して手当たり次第つながり申請をして、つながった相手に片っ端からDMでセールスをかける」みたいな手法は絶大な逆効果となります。いったん定着したマイナスイメージを取り返すことは大変です。そのあたりはまた書きます。
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