営業スタイル別に見た利用するべきSNSとは

よっしゃ、んじゃ営業活動の中にSNSの運用を取り入れてみよう、という方針になったとしましょう。

ただ、今はひとことでSNSといっても選択肢は多様です。そして営業のスタイルも多様です。

なので今回は「こんなスタイルの営業さんはこのSNS使ったらいいんじゃないすか?」というお話をします。
 
 
◆常に新しいお客様を獲得することを重視している営業スタイルでは

広めることが得意なSNS、Twitterを活用しましょう。Twitterのユーザーは常にリアルタイムな情報を求めています。また、自分がほしい情報はTwitterの検索機能を使って調べる習性があります。

定期的に頻度を保って情報を発信しながら、Twitterのプロフィールや日々投稿する文章の中に、あなたが検索されたいキーワードを入れるようにします。

ユーザーが求めている情報があなたのアカウントから多く発信されていると、フォローしてくれたりするようになります。

あなた自身も他のユーザーをフォローしたりRTやリプライでコミュニケーションを継続して図りTwitter内での影響力が高まってくると、あなたのツイートを拡散してくれるユーザーも増加します。

情報が拡散されると今まで接点のなかった新しいユーザーにあなたの情報が届く確率も高くなります。
 
 
◆特定のお客様にくり返し購入してもらうような営業スタイルでは

BtoBで多いのがこちらのスタイルです。日本でお仕事をされている場合はFacebookが有効でしょう。

このスタイルの営業さんはTwitterほど情報を拡散させる必要はありません。

特定のユーザーと友達になって定期的にリアクションやコメントで交流しておくことによってお客様との接触頻度を確保することができます。

自分から発信する投稿はお仕事の情報の他に、見せられる範囲でのプライベートな情報を掲載しておくことで、お客様との距離を縮めることができます。

Facebookは利用者の年齢層も他のSNSに比較すると高めです。したがって、決済者や経営者が多いことも、営業職にとっては強みとなります。

「Facebookは終わったからいらない」とおろそかにしていると、このあたりの層へのアプローチが手薄になります。
 
 
お客様となる相手が海外の方の場合、海外ではFacebookはビジネスツールではなくプライベートの交流ツールであり、この使い方はあまりおすすめはできません。あくまでも国内限定です。
 
 
◆まずは自身の業務内容や扱っている商品を一定数のビジネスパーソンに知らせながら認知度を高めたい。

認知度の低い状態からとにかく多くのユーザーに商品やサービスの情報を知らせたい場合は、利用するSNSは多ければ多いほどよいという答えになります。

ただ、意外と新しいビジネスに対する情報に寛容なのがLinkedInです。そもそもLinkedInは基本的にはビジネスに特化しているSNSです。

FacebookやTwitter、Instagramのように「他の用途でも使われているがビジネスにも役に立つ」のではなく「ビジネスのためのSNS」です。

プロフィールに記載できる情報量もTwitterやInstagramとはケタ違いです。自分は何者なのかを詳細に記載しておくことで、初対面時の自己紹介もオンラインで済ませることができます。

LinkedInの日本国内ユーザーは200万人にとどまっていますが、逆に言うと国際意識の高いビジネス情報には敏感なユーザーが、他のSNSと比較すると多い印象です。

プロフィールの整備をしておくだけでもあなたにとって有効なツールになるはずです。
 
 
海外のユーザーがビジネスの相手方となるケースがある場合は、LinkedInの活用はマストです。今後、日本市場は確実に縮小します。LinkedInのプロフィールを早めに、入念に整備しておきましょう。
 
 
◆カタログを使って商品を説明することが多い営業スタイルのあなたは

このスタイルならInstagramやPinterestなど、ビジュアルに強いSNSを軸にしましょう。

iPadなど大きめの画面のタブレットを持っているなら、アカウントをそのままカタログとして交渉時にお客様と見ることもできます。

Instagramの投稿はFacebookと連動させることもできます。まったく層が違うユーザーが利用する2つのメディアを連動し、広く網を張るという活用法もあります。
 
 
 
私自身が営業をメインにやっていたとき、意識していたことは「一定の興味関心を持ってくれている、あるいはこれから興味関心を持ってくれるであろう方に、どうやって接触し、いかにしてその後の接触頻度を確保するか」という点です。

より効果的にあなたの営業スタイルや商品特性を活かせるSNSはどれなのか、参考に考えてみてくださいね。
 
 
あっ、ほんとは全部やるのがいちばんです。念の為。

 
 
 

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営業職の方がSNSを始めても何を投稿したら良いのかわからないみたいなので何を投稿したらいいのかを書いておきます

SNSを自身のビジネスに役立てようと運用を開始した営業さん、特にTwitterの場合はとにかくなんでもいいので日々投稿頻度を確保してください。少なくとも1日に5投稿以上。

なぜTwitterでは投稿頻度を確保することが必要なのかはいろんなところで言っているのと、この記事の主旨とは変わってきますので詳しくは書きません。このあたりの過去記事をご覧ください。

営業職に携わるあなたがSNSを活用するメリットとは

あなたのことを忘れられないためには接触頻度が必要なのです。Twitterでは投稿頻度の確保が必要です。FacebookやLinkedInではもう少し投稿頻度は低くても大丈夫です。
 
 
で、何を投稿するか、です。
 
 
基本は、いつもお客様に展開しているようなトークの内容をわかりやすくまとめて細切れにして投稿したら良いです。
 
 
たとえば不動産の営業だとしたら

一般的にマンションでは角部屋が人気がある。資産価値は確かに高く採光も優れている。ただ、家具の置き方が難しかったり、その分購入金額も負担が大きくなる。このあたりのメリット・デメリットを考えて本当に角部屋が必要なのかを決めましょう。

一戸建ては管理費が不要なのでマンションよりランニングコストが安くなる。確かにそのとおりなのですが、なぜマンションでは管理費が必要なのかを良く知ると一概にそう判断されるのは早計かもしれません。

新宿まで10分かからない京王線笹塚駅は昔から人気エリアですが、実は甲州街道を渡ると少しお買い求めやすくなります。手が届かないとお考えだったあなた、このあたりの物件ならご検討可能なのでは?

みたいなことを、日々ほかのツイートのなかに紛れさせながら書くわけです。プロっぽいでしょ。
 
 
で、いざ京王線沿線で不動産の購入を考えたとき「そういやいつも京王線の不動産のこと言ってる営業さんがいたな。。。」となれば、他の不動産営業より一歩抜きん出ることになるのです。
 
 
私は不動産営業出身なので不動産の営業に戻った気分で書きましたが、他の商品やサービスでもまったく同じです。

また、BtoBであろうがBtoCであろうが考え方はまったく同じです。実際、私の今のお仕事はBtoBです。この手法で毎月何件かのお問い合わせを頂いています。

いつも面とむかって話しているお客様に伝えている言葉をそのままSNSのコンテンツにしましょう。
 
 
SNSを始めて間もないころは、ある程度ネタも生まれてきます。しかし何週間、何ヶ月と投稿を継続しているとネタが切れてきます(厳密にはネタが切れたような気分になります)。なのでネタ切れ対策を書いておきます。
 
 
1.Yahoo知恵袋とかを使う

自分が扱っている商品やサービスについて、世の中の人はどんな疑問を持っているのかを検索してみます。あなたがまともな営業さんならすべての質問に答えることができるはずです。

たとえば、今Yahoo知恵袋で「京王線 不動産」と検索してみるとこういう結果でした。

SNSを営業部門で活用する

これを見て私なら

・不動産の営業はネットに公開する前の情報を持っていることもよくあります。お客様からご相談を頂いたばかりの物件や、売主様のご希望で公開できない物件です。直接聞いてみると意外と狙った物件があるかもしれませんよ。

・京王線の朝のラッシュを避けたいなら、比較的混雑が少ない代田橋や下高井戸などの普通停車駅近くの物件を狙ってみるのもいいですよ。

など書くと思います。
 
 
2.前に書いたことをちょっとだけ書き換えてまた投稿する

ハッキリいいますが、SNSに投稿するネタなど日々こんこんと新しく湧いてくるものではありません。あと、多少投稿の内容が重複してたとしても「このネタ、前も投稿したよなぁ。。」などと考えるのはあなただけです。

あなたのアカウントをフォローして日々見てくれているユーザーも、あなたが1ヶ月前に何を投稿したかなど覚えてなどいません。堂々と使いまわしてください。
 
 
たとえばさっき書いたこれ。

・京王線の朝のラッシュを避けたいなら、比較的混雑が少ない代田橋や下高井戸などの普通停車駅近くの物件を狙ってみるのもいいですよ。

と投稿した1ヶ月後に

・京王線の代田橋や下高井戸などなどいわゆる普通停車駅は急行はとまりませんが、電車の混雑はちょっとマシだったりします。新宿駅までの所要時間も明大前や笹塚などとそんなに大きく変わりません。

とアレンジしたりするのです。
 
 
3.ブログに詳しく書いてそのURLをコメントを付けて投稿する。

SNSで他のユーザーと接触頻度を確保することは重要です。が、デメリットとして、SNSの投稿はその時に見てもらえないと他の投稿に押し流されて短時間で賞味期限が切れてしまいます。

一方、ブログ的なコンテンツを自社サイトやブログツールを使って残しておくと、のちのち検索から流入があったり、SNSの投稿として再利用できたりします。

せっかく思いついたネタを長くても数日の賞味期限であるSNSの投稿だけに使うのはもったいないです。

文章を書いたことが無い方にとっては最初はハードルが高いかもしれませんが、要は慣れです。各投稿の内容を1000文字程度にまとめてブログ的なコンテンツにして公開しましょう。
 
 
この記事の上の方でお見せした投稿例から展開するとしたら

「マンションは角部屋がいいと一般的には言うがデメリットはないの?」
「京王線笹塚駅徒歩圏内でも比較的お手頃なエリアは?」
「マンションでは必要な管理費積立金が一軒家では不要な理由とは」

みたいなタイトルの記事がかけます。公開したら記事のURLをSNSに投稿してブログに誘導します。
 
 
 
こうやってSNSの投稿やブログ記事をコツコツと投稿しておくことによって、あなたがその道のプロであり、必要となったときには最初に相談するべき人物であることを定着させるのです。
 
 
どの商品でもどんなサービスでも、主たる取引相手が個人でも企業でも、手法はまったく同じです。

これまであなたのお客様になってくれた方は、当初どんな悩みをもっていてどうやってあなたのことを知り、何を伝えたらお取引できる状態に至ったのかを振り返って考えると、投稿するネタには困らないはずです。
 
 
まあ、とりあえず、困ったらYahoo知恵袋さんに泣きつきましょう。
 
 
 
 

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