アーカイブ年: 2019

よっしゃ、んじゃ営業活動の中にSNSの運用を取り入れてみよう、という方針になったとしましょう。

ただ、今はひとことでSNSといっても選択肢は多様です。そして営業のスタイルも多様です。

なので今回は「こんなスタイルの営業さんはこのSNS使ったらいいんじゃないすか？」というお話をします。
 
 
◆常に新しいお客様を獲得することを重視している営業スタイルでは

広めることが得意なSNS、Twitterを活用しましょう。Twitterのユーザーは常にリアルタイムな情報を求めています。また、自分がほしい情報はTwitterの検索機能を使って調べる習性があります。

定期的に頻度を保って情報を発信しながら、Twitterのプロフィールや日々投稿する文章の中に、あなたが検索されたいキーワードを入れるようにします。

ユーザーが求めている情報があなたのアカウントから多く発信されていると、フォローしてくれたりするようになります。

あなた自身も他のユーザーをフォローしたりRTやリプライでコミュニケーションを継続して図りTwitter内での影響力が高まってくると、あなたのツイートを拡散してくれるユーザーも増加します。

情報が拡散されると今まで接点のなかった新しいユーザーにあなたの情報が届く確率も高くなります。
 
 
◆特定のお客様にくり返し購入してもらうような営業スタイルでは

BtoBで多いのがこちらのスタイルです。日本でお仕事をされている場合はFacebookが有効でしょう。

このスタイルの営業さんはTwitterほど情報を拡散させる必要はありません。

特定のユーザーと友達になって定期的にリアクションやコメントで交流しておくことによってお客様との接触頻度を確保することができます。

自分から発信する投稿はお仕事の情報の他に、見せられる範囲でのプライベートな情報を掲載しておくことで、お客様との距離を縮めることができます。

Facebookは利用者の年齢層も他のSNSに比較すると高めです。したがって、決済者や経営者が多いことも、営業職にとっては強みとなります。

「Facebookは終わったからいらない」とおろそかにしていると、このあたりの層へのアプローチが手薄になります。
 
 
お客様となる相手が海外の方の場合、海外ではFacebookはビジネスツールではなくプライベートの交流ツールであり、この使い方はあまりおすすめはできません。あくまでも国内限定です。
 
 
◆まずは自身の業務内容や扱っている商品を一定数のビジネスパーソンに知らせながら認知度を高めたい。

認知度の低い状態からとにかく多くのユーザーに商品やサービスの情報を知らせたい場合は、利用するSNSは多ければ多いほどよいという答えになります。

ただ、意外と新しいビジネスに対する情報に寛容なのがLinkedInです。そもそもLinkedInは基本的にはビジネスに特化しているSNSです。

FacebookやTwitter、Instagramのように「他の用途でも使われているがビジネスにも役に立つ」のではなく「ビジネスのためのSNS」です。

プロフィールに記載できる情報量もTwitterやInstagramとはケタ違いです。自分は何者なのかを詳細に記載しておくことで、初対面時の自己紹介もオンラインで済ませることができます。

LinkedInの日本国内ユーザーは200万人にとどまっていますが、逆に言うと国際意識の高いビジネス情報には敏感なユーザーが、他のSNSと比較すると多い印象です。

プロフィールの整備をしておくだけでもあなたにとって有効なツールになるはずです。
 
 
海外のユーザーがビジネスの相手方となるケースがある場合は、LinkedInの活用はマストです。今後、日本市場は確実に縮小します。LinkedInのプロフィールを早めに、入念に整備しておきましょう。
 
 
◆カタログを使って商品を説明することが多い営業スタイルのあなたは

このスタイルならInstagramやPinterestなど、ビジュアルに強いSNSを軸にしましょう。

iPadなど大きめの画面のタブレットを持っているなら、アカウントをそのままカタログとして交渉時にお客様と見ることもできます。

Instagramの投稿はFacebookと連動させることもできます。まったく層が違うユーザーが利用する2つのメディアを連動し、広く網を張るという活用法もあります。
 
 
 
私自身が営業をメインにやっていたとき、意識していたことは「一定の興味関心を持ってくれている、あるいはこれから興味関心を持ってくれるであろう方に、どうやって接触し、いかにしてその後の接触頻度を確保するか」という点です。

より効果的にあなたの営業スタイルや商品特性を活かせるSNSはどれなのか、参考に考えてみてくださいね。
 
 
あっ、ほんとは全部やるのがいちばんです。念の為。

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営業さんがお仕事でSNSを利用しようとしてみてよくある失敗例はこちらです。
 
 
アカウントを取得してみた
↓
何をしたらいいのかわからない
↓
とりあえず自社商品の宣伝宣伝宣伝！
↓
反応が無い
↓
疎遠になってログインしなくなる
↓
「やっぱりSNSを営業でなんか使えないよねぇ」

一定の割合でこの「営業SNSデフレスパイラル」にハマる方がいらっしゃいます。
 
 
まず大前提。SNSでの営業は始めて1ヶ月や2ヶ月で成果が出るものではありません。

じっくりと時間をかけてそのメディアの中で専門家としての存在感を定着させ、さらに常にコミュニケーションをとりながら接触頻度を確保して、少しずつ成果がでてくるものです。

数日や数週間で成果は出ません。結果がでるまで半年ぐらいは見ておきましょう。営業職ご本人だけではなく、SNSを活用した営業活動を推奨されている上役の方も、長い目で見てください。

私自身の経験からすると、上から早く数字を作れとやいやい言われると、SNSの投稿にも売り込みオーラが全開で出てしまいます。売り込みオーラが前面にでているアカウントは他のユーザーから敬遠されます。

成果が顕在化するまでは大変ですが、ひとたび引き合いをいただけるようになると、一定のペースで新たなお客様候補とお会いできるようになります。
 
 
では、時間がかかるとはいえ、SNSアカウントを開設したあといったい各SNSで何をすればよいのか、ざっと書いておきますね。
 
 
1.リアルで知ってる人とまずつながる

リアルな知人のアカウントとはオンラインで初めて会った方よりも、コミュニケーションが発生しやすくなります。さらに、他のユーザーにもアクティブな印象を与えることができます。

ただ、知ってる人とばかり絡んでいると内輪感がでてしまって逆に話しかけにくくなったりするので注意してください。
 
 
2.お客様になろうとしている人が悩んでいることを考えて投稿する

いま読んでもらってるこの記事は「営業でSNSを使いたいけどやり方がわかんねー」という方の悩みを解決してもらえるような内容を書いているつもりです。

「営業職向けのSNSコンサルをします！問い合わせてきてください！」とは書いていません。こういうことです。

果物屋さんなら「おいしいスイカの選び方」を、セキュリティ屋さんなら「セキュリティがない環境がどれだけ危ないものなのか」を、不動産屋さんなら「値下がりしにくい物件の選び方」などを書きます。

ポイントは「今まで会ったお客様が成約する前に悩んでいたことについての解決策」です。営業をやってたらこの種のネタは誰でも無数にあるはずです。これを定期的に書きます。

こういったノウハウ系の投稿は、時間が経過すると押し流されて誰も見なくなるSNSのフィードに書いておくだけでは足りません。フィードの投稿は一旦流れてしまうと、再度見られることはほぼ無いと思ってください。

自身のノウハウをしっかりと伝えたいコンテンツは、Googleにインデックスされるブログやサイト内のコンテンツとして発信するのがベストです。そのURLを改めてSNSのフィードに投稿して露出量を増やすのです。
 
 
いったんブログやサイトにアップしたコンテンツはこういう形で何度でもSNSの投稿として使えます。フィード投稿だとこうはいきません。
↓↓↓

「これはウケる」とか「こんな投稿をしたら反論が来るのでは？」とか、やってないのにわかるはずが無いのです。

「突然自社でもTwitterを始めないといけなくなったとき、“Twitterの文化”を知るためにできること」 https://t.co/Kff2JNDypd

— 田村 憲孝 (@onikohshi) July 26, 2019

 
 
3.お客様となり得る方が欲しているであろう情報を、他社発信のものであってもシェア・拡散する

自社の商品やサービスを宣伝するのではなく、あくまでもお客様になるであろう方にとって役立つ情報を発信しなければいけません。

そのためには情報の出元などにこだわっている場合ではありません。むしろ、競合が発信してくれた情報に自身の見解を付加することで、あなた自身の専門性を強化して見せることができるようになります。

「このアカウントをチェックしておけば○○についての最新情報が見られる」という状態にしておきたいのです。

そうするためには発信元が競合であるとか、この記事を書いた人とは仲が悪いとか言ってられません。いいものはいいのです。

ここでも上役の方は「競合の情報に触れるな」などと、心の狭いことを言っていてはSNSの本来のメリットを享受することはできません。おおらかにやりましょう。
 
 
 
細かく言うともっともっとやって頂きたいことはあります。が、まず上記のように「みんなの悩みを解決」しながら「他のユーザーとコミュニケーションを図る」ことを心がけてください。しばらく続けているとこうなります。
 
 
○○(あなたの商品ジャンル)についていつも詳しく言ってる人(あなたのこと)がいると認知される。
↓
しかもその人(あなた)は気軽にいろんなユーザーとコミュニケーションをとっている
↓
投稿頻度やコミュニケーションの数をキープして頻繁に接触することによって、あなたが専門家であることの認識が強化される
↓
SNSのフィード上で専門分野についての質問などが来るようになる
↓
その中からより話が深くなりそうな方とはDMから直接の面談へと繋がる

冒頭に書いた「営業SNSデフレスパイラル」とはえらい違いですね。売り込みはいつでも、ましてやこれだけ情報が氾濫している中ではリアルでもオンラインでも好まれないのです。

【参照】セールスにSNSを使おうと始めた人がやってしまうイヤがられる行動とは
 
 
少しずつ少しずつ、専門家アカウントとしてあなたのアカウントを育成してください。育てるまでは大変ですが、いったん育てると楽ですよ。
 
 
 
 

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思えば、私が「インターネット」というものを活用しようと思ったキッカケは、阪神タイガースの情報を欠かさず収集する。。。ではなく、ゴリゴリのアナログ不動産営業をやっていた頃に「ネットってめっちゃ営業に使えるんちゃうん！？」と感じたことでした。
 
 
SNSといえば「マーケティング」という文脈で語られることが多いのですが、個人的には「セールス」でも活用すると、営業職のみなさんももっと楽になるのになー。。。というのが、自分のビジネスでもSNSとかネットを使ったセールスを15年ほどやってきての実感です。

SNSで強烈な影響力を持ってる人は僕の周りに結構いて、あと、営業したらちゃんと相手のニーズを聞き出してゴリ押しせずうまく自社商品をすすめることができる人も結構いるけど、両方できる人っていままで1人しか見たことがない。大体どちらか高い方のスキルでカバーしてる感じ。

— 田村 憲孝 (@onikohshi) July 24, 2019

感覚的には
・SNSが得意な人が営業のスキルを向上させる
よりも
・営業が得意な人がSNSも活用できるようになる
ほうが、成果を出すまでの期間が短い感じがします。元々、営業職として一定の成果を出されている方というのは比較的対人スキルが高い方が多いので、それをオフラインからオンラインに切り替えるだけでスムーズに利用できるようですね。
 
 
自分が不動産の営業をやっていた当時、毎月の数字はまあそこそこ作ってはいたものの、常についてまわっていた悩みは、大きなもので2つありました。

1.ある程度購入意欲の高いお客様とどうやって出会えるか。

不動産売買の営業をしていると、接するお客様のモチベーションというのは「来月転勤がきまった。
賃貸で借りようかとも思ってるけど、いいのがあったら買ってしまいたい！」という切迫したものから、「なんかキレイそうなのでモデルルームを見に来ましたー」という半分デート中のカップルまで、本当に様々です。

営業目線で見るとやっぱり「できるだけ早く買いたい！」というお客様を担当したいというのが本音です。

2.一度接触したお客様といかにそのあと接触頻度を確保するか。

不動産の購入を検討しながら不動産屋さんにコンタクトをとったことがある方はどなたも経験があると思うのですが、一度相談したあと頻繁に電話やメールでアプローチをかけられるはずです。

あれは、お客様の購入モチベーションを確認するという目的とともに、接触頻度を確保しておき、いざ購入するとなった段には自社の商品を優先的に検討してもらいたいという営業の意図もあったりします。

※ヘタクソな営業さんだと週に3回ぐらい「こないだ見てもらった物件はいかがですか？」とかおなじ内容の電話をしたりします。1日や2日でお客様の状況は変わりません。
 
 
これ、2つともネットとSNSで、今は解決できています。
 
 
まず、1。営業担当が購入意欲の高いお客様ファーストコンタクトをより多く獲得するには、ブログやSNSで自社商品、だけではなくその周辺情報を常に発信し続けます。

特にブログはコツコツ蓄積すると、検索からアクセスを獲得できるようになったり、SNSの投稿ネタとして時間が経過してから再利用したりできます。

実際に私が当時発信していたのは、年齢別・収入別の不動産の選び方、新築か中古かどっちを買うべきか、マンションか戸建てか、おすすめ物件の周辺情報、などです。

こういう情報を大量に発信していると、ぽつりぽつりとお問い合わせがいただけるようになります。

モノやサービス、あるいは対象となるお客様が個人なのか企業なのかが変わっても、表現や利用するメディアはそれぞれ合ったものにする必要はありますが、基本は同じです。あなたの顧客となりえる方はどんな情報をほしがっているのかを考えて、大量に情報を発信するだけです。
 
 
そして2。接触頻度の確保は圧倒的にSNSが得意とするところです。TwitterやFacebookでつながって、日々投稿することによって情報発信をしたり、こちらから先方の投稿にコメントや「いいね」などのアクションをとることによって、自分の存在を定期的に相手に認知してもらうことができます。

プライベートな繋がりをSNSで持つことに抵抗があるならLinkedInというビジネスに特化したSNSを活用することもひとつの手段です。

接触頻度の重要性については、暗記学習法などで用いられる「エビングハウスの忘却曲線」を目安に見てみると、イメージしやすいです。営業と顧客の関係においてこのグラフをそのまま当てはめることはできませんが、大きく乖離はしていないはずです。

参考 エビングハウスの忘却曲線(Wikipedia)https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%BF%98%E5%8D%B4%E6%9B%B2%E7%B7%9A

ひとは、1時間経過すると56%忘れる・1日経過するとインプットした内容の74%を忘れてしまうという結果です。

たとえば、いまこの記事を読んでいるあなたも、このあとお仕事に戻ったり、なんやかんやと忙しくするはずです。そうすると、ここに書いている内容の半分以上は忘れてしまい、明日になると7割以上忘れてしまわれるということです。悲しい。

でも、半日ほど経過してまたTwitterなどで私の投稿が流れてくると、どんなにその投稿がアホな内容でも、投稿を見た時点で私の存在を改めて認知するわけです。内容がこの記事とまったく関係なくても「あー、こないだ営業職とSNSのブログ書いてたひとだ」とか、アタマによぎるかもしれません。

なので、こんなしょーもない投稿でも意味はあるのです。

セミが鳴いている。 (@ 西宮市 – @nishinomiya_shi in Hyōgo-ken Prefecture) https://t.co/5gIJvJkgUX

— 田村 憲孝 (@onikohshi) July 14, 2019

営業職を経験した方にとって、自分と相手との間で一定の頻度で接触することの重要さは、ご理解いただけると思います。
 
 
比較的購入意欲が高いお客様と出会える絶対数と確率はUPし、夜討朝駆突撃訪問や度重なる電話で煩わしく思われることもなく、時間も問わず相手と接触できる。社内の事情や規定、炎上しないための社内教育など、超えなければいけないハードルがある企業さんもありますが、メリットも大きいです。ぜひSNSを活用したセールス活動に取り組んでみてください。
 
 
※といっても「SNSのアカウントを取得して手当たり次第つながり申請をして、つながった相手に片っ端からDMでセールスをかける」みたいな手法は絶大な逆効果となります。いったん定着したマイナスイメージを取り返すことは大変です。そのあたりはまた書きます。
 
 

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