営業職がSNSを始めたときに最初にやるべき3つの行動とは
営業さんがお仕事でSNSを利用しようとしてみてよくある失敗例はこちらです。
アカウントを取得してみた
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何をしたらいいのかわからない
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とりあえず自社商品の宣伝宣伝宣伝！
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反応が無い
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疎遠になってログインしなくなる
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「やっぱりSNSを営業でなんか使えないよねぇ」
一定の割合でこの「営業SNSデフレスパイラル」にハマる方がいらっしゃいます。
まず大前提。SNSでの営業は始めて1ヶ月や2ヶ月で成果が出るものではありません。
じっくりと時間をかけてそのメディアの中で専門家としての存在感を定着させ、さらに常にコミュニケーションをとりながら接触頻度を確保して、少しずつ成果がでてくるものです。
数日や数週間で成果は出ません。結果がでるまで半年ぐらいは見ておきましょう。営業職ご本人だけではなく、SNSを活用した営業活動を推奨されている上役の方も、長い目で見てください。
私自身の経験からすると、上から早く数字を作れとやいやい言われると、SNSの投稿にも売り込みオーラが全開で出てしまいます。売り込みオーラが前面にでているアカウントは他のユーザーから敬遠されます。
成果が顕在化するまでは大変ですが、ひとたび引き合いをいただけるようになると、一定のペースで新たなお客様候補とお会いできるようになります。
では、時間がかかるとはいえ、SNSアカウントを開設したあといったい各SNSで何をすればよいのか、ざっと書いておきますね。
1.リアルで知ってる人とまずつながる
リアルな知人のアカウントとはオンラインで初めて会った方よりも、コミュニケーションが発生しやすくなります。さらに、他のユーザーにもアクティブな印象を与えることができます。
ただ、知ってる人とばかり絡んでいると内輪感がでてしまって逆に話しかけにくくなったりするので注意してください。
2.お客様になろうとしている人が悩んでいることを考えて投稿する
いま読んでもらってるこの記事は「営業でSNSを使いたいけどやり方がわかんねー」という方の悩みを解決してもらえるような内容を書いているつもりです。
「営業職向けのSNSコンサルをします！問い合わせてきてください！」とは書いていません。こういうことです。
果物屋さんなら「おいしいスイカの選び方」を、セキュリティ屋さんなら「セキュリティがない環境がどれだけ危ないものなのか」を、不動産屋さんなら「値下がりしにくい物件の選び方」などを書きます。
ポイントは「今まで会ったお客様が成約する前に悩んでいたことについての解決策」です。営業をやってたらこの種のネタは誰でも無数にあるはずです。これを定期的に書きます。
こういったノウハウ系の投稿は、時間が経過すると押し流されて誰も見なくなるSNSのフィードに書いておくだけでは足りません。フィードの投稿は一旦流れてしまうと、再度見られることはほぼ無いと思ってください。
自身のノウハウをしっかりと伝えたいコンテンツは、Googleにインデックスされるブログやサイト内のコンテンツとして発信するのがベストです。そのURLを改めてSNSのフィードに投稿して露出量を増やすのです。
いったんブログやサイトにアップしたコンテンツはこういう形で何度でもSNSの投稿として使えます。フィード投稿だとこうはいきません。
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「これはウケる」とか「こんな投稿をしたら反論が来るのでは？」とか、やってないのにわかるはずが無いのです。
「突然自社でもTwitterを始めないといけなくなったとき、“Twitterの文化”を知るためにできること」 https://t.co/Kff2JNDypd
— 田村 憲孝 (@onikohshi) July 26, 2019
3.お客様となり得る方が欲しているであろう情報を、他社発信のものであってもシェア・拡散する
自社の商品やサービスを宣伝するのではなく、あくまでもお客様になるであろう方にとって役立つ情報を発信しなければいけません。
そのためには情報の出元などにこだわっている場合ではありません。むしろ、競合が発信してくれた情報に自身の見解を付加することで、あなた自身の専門性を強化して見せることができるようになります。
「このアカウントをチェックしておけば○○についての最新情報が見られる」という状態にしておきたいのです。
そうするためには発信元が競合であるとか、この記事を書いた人とは仲が悪いとか言ってられません。いいものはいいのです。
ここでも上役の方は「競合の情報に触れるな」などと、心の狭いことを言っていてはSNSの本来のメリットを享受することはできません。おおらかにやりましょう。
細かく言うともっともっとやって頂きたいことはあります。が、まず上記のように「みんなの悩みを解決」しながら「他のユーザーとコミュニケーションを図る」ことを心がけてください。しばらく続けているとこうなります。
○○(あなたの商品ジャンル)についていつも詳しく言ってる人(あなたのこと)がいると認知される。
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しかもその人(あなた)は気軽にいろんなユーザーとコミュニケーションをとっている
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投稿頻度やコミュニケーションの数をキープして頻繁に接触することによって、あなたが専門家であることの認識が強化される
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SNSのフィード上で専門分野についての質問などが来るようになる
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その中からより話が深くなりそうな方とはDMから直接の面談へと繋がる
冒頭に書いた「営業SNSデフレスパイラル」とはえらい違いですね。売り込みはいつでも、ましてやこれだけ情報が氾濫している中ではリアルでもオンラインでも好まれないのです。
【参照】セールスにSNSを使おうと始めた人がやってしまうイヤがられる行動とは
少しずつ少しずつ、専門家アカウントとしてあなたのアカウントを育成してください。育てるまでは大変ですが、いったん育てると楽ですよ。
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